Unternehmensführung

Erfolgreich Kreditverhandlungen führen – So geht es!

Investitionsvorhaben in Zeiten von Preistiefs umzusetzen und damit ein azyklisches Investitionsverhalten an den Tag zu legen, ist für Landwirte eine besondere Herausforderung.
Umso wichtiger ist es, neben der eigentlichen Investition auch die dazugehörige Finanzierung auf solide Füße zu stellen. Ziel muss es sein, einen kompetenten Eindruck bei der Hausbank und auch bei anderen Banken, die für eine Finanzierung der Investition in Frage kommen, zu hinterlassen.

Nutzen Sie den Heimvorteil

Laden Sie den Kundenberater der Bank im Rahmen der Kreditanfrage auf Ihren Betrieb ein. In der Regel ist man in der eigenen Umgebung selbstsicherer und kann seine Fähigkeiten und Kompetenzen besser präsentieren. Nutzen Sie diesen Heimvorteil unbedingt aus. Eine aufgelockerte Atmosphäre erleichtert den weiteren Gesprächsverlauf erheblich. Zu Beginn des Termins planen Sie einen Betriebsrundgang ein und stellen die geplante Investition vor Ort vor. So bekommt der Kundenbetreuer eine Vorstellung vom Betrieb und der geplanten Investition. Natürlich muss sich das Unternehmen dazu in einem gepflegten Zustand präsentieren und der Banker bekommt vor Ort die Möglichkeit Fragen zur Investition und zum Gesamtbetrieb zu stellen.

Schaffen Sie eine lockere Gesprächsatmosphäre

Das anschließende Gespräch sollte im Büro oder Esszimmer stattfinden, also in einem Raum in dem genügend Sitzgelegenheiten für alle Beteiligten vorhanden sind und in dem ein Tisch zum Notieren von Fragen und Ergänzungen steht. Zu einer guten Vorbereitung gehört auch die Bewirtung mit Kaffee, Gebäck und Mineralwasser, dies lockert die Gesprächsatmosphäre ebenfalls auf.

Zeigen Sie den Rückhalt Ihrer Mitarbeiter

An dem Gespräch sollten alle Personen teilnehmen, die für die Investition und für die Betriebsentwicklung von Bedeutung sind. Die genaue Tagesordnung für den Gesprächsverlauf sollte im Vorfeld mit den Beteiligten abgeklärt werden. Seien Sie unbedingt pünktlich, lassen Sie den Kundenbetreuer der Bank nicht warten.
Die Mitarbeiter oder Familienmitglieder sollten in einem solchen Gespräch auch den Bereich, für den sie verantwortlich sind, vorstellen. So kann der Betriebsleiter sich als erfahrene Führungskraft im Unternehmen darstellen und die Motivation seiner Mitarbeiter präsentieren. Für den Familienbetrieb bedeutet das, dass der Hofnachfolger und auch der Ehepartner an einem solchen Gespräch teilnehmen müssen. Der Banker muss erkennen können, dass die gesamte Familie hinter der geplanten Investition steht, die für die weitere Betriebsentwicklung von besonderer Bedeutung ist.
Da das Investitionskonzept in der Regel mit dem betriebswirtschaftlichen Berater entwickelt wurde, sollte auch er an diesem Termin teilnehmen, um ggf. die Ausführungen zur Investition zu ergänzen.

Halten Sie alle Unterlagen in Kopie bereit

Die Unterlagen, die für das Gespräch benötigt werden und die auch für die Kreditentscheidung der Bank wichtig sind, sollten in Kopie für den Kundenbetreuer der Bank bereit gehalten werden.
Die Konzentrationsfähigkeit nimmt erfahrungsgemäß nach ca. 1,5 h ab, deshalb sollten Sie bei der Planung von 90 Minuten für das eigentliche Gespräch ausgehen, für den Betriebsrundgang muss zusätzlicher Zeitbedarf berücksichtigt werden.

Gesprächsablauf

Die Tagesordnung für ein solches Bankengespräch kann folgendermaßen aussehen:

1. Wie steht das Unternehmen zurzeit dar?

Die Darstellung des Unternehmens als Basis für eine erfolgreiche Betriebsentwicklung in der Zukunft ist sehr wichtig. Es sollten Buchführungsergebnisse, Betriebszweigauswertungen, produktionstechnische Kennzahlen und Horizontalvergleiche genutzt werden. In größeren Unternehmen kann es auch sinnvoll sein, die verschiedenen Bereiche des Unternehmens und ihre Verflechtungen anhand eines Organigramms zu erläutern.

2. Welche Investitionen sind geplant und wie sollen sie umgesetzt werden?

Alle notwendigen Unterlagen von Wirtschaftlichkeitsberechnungen über Betriebslage- und Bauplänen bis hin zum eigenen Finanzierungskonzept müssen vorbereitet und verständlich präsentiert werden. Für eine detaillierte Betriebsplanung müssen auch die Kapazitätsgrenzen (Arbeitswirtschaft, Futtergrundlage, Liquidität, steuerliche Abgrenzung etc.) aufgezeigt werden.

3. Abschlussrunde mit Vereinbarungen zur weiteren Vorgehensweise

Der Landwirt kann die erste Einschätzung des Kundenbetreuers erfragen und noch offen gebliebene Fragen beantworten. Denn das Investitionskonzept kann von der Bank nur dann richtig bewertet und eingeschätzt werden, wenn alle Fragen ausgeräumt wurden. Falls noch weitere Unterlagen notwendig sind, dann können diese nachgereicht werden. Außerdem muss die weitere inhaltliche und zeitliche Vorgehensweise abgestimmt werden.
Der Betriebsleiter führt durch das Gespräch und stellt das Investitionsvorhaben ggf. mit Familienmitgliedern vor. Der betriebswirtschaftliche Berater steht für Nachfragen und weitere Informationen im Hintergrund zur Verfügung. Fragen des Kundenbetreuers der Bank sollten während des Gespräches sofort beantwortet werden. Handelt es sich hierbei um Dinge, die im Unternehmen und in der Familie noch nicht ausreichend geklärt sind, dann muss das dem Kundenbetreuer auch so vermittelt werden. Meinungsverschiedenheiten mit entsprechenden Diskussionen sollten allerdings während eines Bankgesprächs vermieden werden. Sie sollten im Vorfeld bearbeitet worden sein. Ein eigenes Finanzierungskonzept ist gerade bei großen Investitionsmaßnahmen unbedingt zu erstellen, da es dem Banker zum einen die Unternehmerfähigkeiten des Landwirts zeigen und zum anderen nur so die Kreditangebote der verschiedenen Banken vergleichbar sind.

Fazit

Nicht nur die Planung der eigentlichen Investition, sondern auch die Finanzierung dieser Investition braucht eine gute Vorbereitung. So verschaffen Sie sich Sicherheit im Gespräch und können souverän auf Nachfragen reagieren. Das eigene Auftreten, gut aufbereitete Unterlagen und ein erfolgreiches Unternehmen ermöglichen ein gutes Rating und schaffen so die Voraussetzungen für ein niedriges Zinsniveau. Regelmäßiges Überprüfen der wirtschaftlichen Situation im Unternehmen ist die beste Vorbereitung auf den nächsten Investitionsschritt, denn nur so werden Fehlentwicklungen früh erkannt und können behoben werden. Arbeiten Sie eng mit den betriebswirtschaftlichen Beratern Ihres Vertrauens zusammen, das Beratungsteam des LLH steht Ihnen gerne zur Seite.