Direktvermarktung optimieren: Erfolgreich wirtschaften trotz steigender Kosten

Steigende Produktionskosten und schwankende Erzeugerpreise setzen viele landwirtschaftliche Betriebe wirtschaftlich unter Druck. Besonders Direktvermarkter – etwa mit Hofläden, Wochenmärkten, Verkaufsautomaten oder Abokisten – spüren diese Entwicklung deutlich.

Viele Kostensteigerungen lassen sich nur begrenzt an Kunden weitergeben. Gleichzeitig bietet die Direktvermarktung die Möglichkeit, sich vom Lebensmitteleinzelhandel abzuheben und gezielt Mehrwerte zu schaffen, die höhere Preise rechtfertigen können.

Planbare Kosten, volatile Erlöse

Direktvermarkter sind aktuell von mehreren parallelen Entwicklungen betroffen, die ihre Wirtschaftlichkeit zunehmend belasten:

Energie und Betriebsmittel: Die Preise für Diesel, Strom und weitere Betriebsmittel sind in den vergangenen Jahren deutlich gestiegen. Das betrifft Feldarbeit, Transport, Lagerung und Verarbeitung. Besonders stromintensive Bereiche wie Kühlung, Verarbeitung oder der Betrieb von Verkaufsautomaten und Hofläden verursachen höhere laufende Kosten.

Futtermittel: Vor allem tierhaltende Betriebe leiden unter steigenden Futtermittelpreisen. Diese erhöhen die Produktionskosten für Milch, Fleisch oder Eier erheblich, können jedoch häufig nur teilweise an Verbraucher weitergegeben werden.

Arbeitskosten: Durch den gestiegenen Mindestlohn und allgemein höhere Lohnkosten steigen die Fixkosten vieler Betriebe. Besonders betroffen sind arbeitsintensive Bereiche wie Gemüsebau, Verarbeitung oder Direktverkauf.

Erzeugerpreise: Während die Kosten vergleichsweise kalkulierbar steigen, unterliegen Erzeugerpreise starken Schwankungen. Ursachen sind saisonale Einflüsse, Witterung, Marktangebot und -nachfrage sowie internationaler Wettbewerbsdruck.

Eine reine Optimierung der Produktion reicht daher häufig nicht mehr aus. Zunehmend entscheidend wird eine strategische Vermarktung, um Einnahmen zu stabilisieren und Preisschwankungen besser abzufedern.

Strategien für eine stabilere Direktvermarktung

1. Premiumprodukte als Wertschöpfungsstrategie

Durch Weiterverarbeitung kann häufig ein höherer Mehrwert erzielt werden. Aus Milch entstehen beispielsweise Käse, Joghurt oder Eis, aus Obst Marmelade oder Saft, aus Fleisch Wurstwaren oder Spezialitäten.

Zudem sind verarbeitete Produkte oft länger haltbar, weniger preissensibel und besitzen einen höheren emotionalen Wert.

Eine wichtige Entscheidungsgrundlage kann die Vollkostenrechnung sein. Sie berücksichtigt sämtliche fixen und variablen Kosten eines Produkts und zeigt, welche Produkte wirtschaftlich sind und bei welchen sich zusätzlicher Verarbeitungsaufwand tatsächlich lohnt.

2. Abokisten und Solidarische Landwirtschaft ausbauen

Regelmäßige Absatzmodelle schaffen stabilere Einnahmen und reduzieren wirtschaftliche Risiken.

Abokisten

• feste, wiederkehrende Einnahmen
• bessere Produktions- und Ernteplanung
• geringerer Vermarktungsaufwand
• effizientere Logistik und Lagerung

Solidarische Landwirtschaft (SoLaWi)

• feste Finanzierungsbeiträge der Mitglieder
• gemeinsame Risikoverteilung
• langfristige Kundenbindung
• höhere Planungssicherheit

Beispiel: Ein Gemüsebetrieb mit 100 Abokisten zu jeweils 20 Euro pro Woche erzielt einen stabilen Wochenumsatz von rund 2.000 Euro beziehungsweise einen Jahresumsatz von etwa 104.000 Euro.

Gleichzeitig sollten betriebsindividuelle Risiken und organisatorische Anforderungen sorgfältig geprüft werden.

3. Sortiment strategisch aufbauen

Ein wirtschaftlich erfolgreiches Direktvermarktungskonzept basiert auf einer ausgewogenen Mischung unterschiedlicher Produktgruppen.

Basisprodukte dienen als Frequenzbringer, sorgen für regelmäßige Kundenkontakte und bilden die Grundlage der Vermarktung. Beispiele: Kartoffeln, Eier oder Milch

Premiumprodukte erzielen häufig höhere Deckungsbeiträge und tragen überproportional zur Wirtschaftlichkeit des Betriebs bei. Beispiele: Käse, Wurstwaren oder handwerkliche Spezialitäten

Ziel ist ein Sortiment, bei dem Basisprodukte Kundenbindung schaffen und Premiumprodukte die Wertschöpfung erhöhen.

4. Transparente Preiskommunikation

Höhere Preise werden eher akzeptiert, wenn nachvollziehbar ist, wie Produkte hergestellt werden und welcher Aufwand dahintersteht.

Besonders wirksam sind:

• kurze Erklärungen auf Preisschildern
• Einblicke in den Betrieb über Fotos, Social Media oder Hofführungen
• die Kennzeichnung von Qualitätsmerkmalen wie Tierwohl, Regionalität oder handwerklicher Herstellung

Je besser Kunden Produktion, Aufwand und Qualität nachvollziehen können, desto höher ist häufig die Bereitschaft, angemessene Preise zu akzeptieren.

5. Kosten regelmäßig analysieren

Viele Betriebe kennen ihre tatsächlichen Kosten nur ungefähr. Um fundierte Entscheidungen treffen zu können, sind regelmäßige Kostenanalysen wichtig.

Hier ist die Unterscheidung in fixe und variable Kosten wichtig:

• fixen Kosten: z. B. Löhne, Pacht oder Versicherungen
• variablen Kosten: z. B. Futter, Verpackung oder Energieverbrauch

Dadurch wird sichtbar, welche Produkte tatsächlich zur Wirtschaftlichkeit beitragen und welche überarbeitet oder aus dem Sortiment genommen werden sollten.

Chancen der Direktvermarktung

Trotz der aktuellen Herausforderungen bietet die Direktvermarktung wichtige Wettbewerbsvorteile.

Betriebe sind unabhängiger vom Lebensmitteleinzelhandel, können flexibler auf Kostenentwicklungen reagieren und ihre Preise eigenständiger gestalten. Gleichzeitig entstehen durch den direkten Kundenkontakt Vertrauen, stärkere Kundenbindungen und häufig auch eine höhere Preisakzeptanz.

Gerade in Krisenzeiten gewinnen Regionalität und transparente Herkunft für viele Verbraucher zusätzlich an Bedeutung.

Zusammengefasst: Tipps für die Praxis

• Sortiment gezielt strukturieren
• Verarbeitungsstufen ausbauen
• Planbare Einkommensmodelle wie Abokisten oder SoLaWi nutzen
• Preise transparent kommunizieren
• Kosten regelmäßig analysieren

Direktvermarktung erfolgreich weiterentwickeln

Ob Hofladen, Verkaufsautomat, Abokiste oder neue Produktideen: Das Beratungsteam Erwerbskombinationen des Landesbetriebs Landwirtschaft Hessen (LLH) unterstützt hessische landwirtschaftliche und gartenbauliche Betriebe bei der wirtschaftlichen Weiterentwicklung ihrer Direktvermarktung.

Gemeinsam mit Ihnen betrachten wir unter anderem:

• Wirtschaftlichkeit
• Preisgestaltung
• Sortiment
• Vermarktungswege
• Investitionen
• betriebliche Risiken

Die Beratung erfolgt individuell abgestimmt auf Ihren Betrieb – von der ersten Idee bis zur Weiterentwicklung bestehender Angebote.